Октябрь 02, 2017
Алексей КОЛБ, директор маркетингового агентства «Колб Групп»

Настоящий маркетолог должен быть хорошим теоретиком, переговорщиком и психологом.

Очень легко объявить себя специалистом в интернет-маркетинге. Некоторые готовы называть себя гуру уже после посещения нескольких тренингов по данной теме, забывая, что маркетинг — такая же наука, как кораблестроение или стоматология. Изучить его за одну-две недели с помощью вебинаров, 20-страничных методичек или после просмотра учебных видео в Youtube невозможно.

На наш взгляд, чтобы не «пилить» рекламный бюджет клиента, а приносить ему ощутимую и измеримую пользу, настоящий маркетолог должен быть компетентным как минимум в трех темах. Во-первых, необходимо хорошо владеть основами классического маркетинга. Ключевыми инструментами маркетолога должны быть SWOT, 4P/7P, PEST. Важно уметь работать с исследованиями рынка, в том числе выстраивать долгосрочные стратегии вроде brand management, relationship marketing, selling concept. Прекрасно, если вы разобрались в бизнес-моделях Остервальдера. Можно задуматься об изучении и понимании перцентилей и медиан в бизнес-аналитике, хотя это необходимо далеко не каждому бизнесу: многое зависит от его масштабов.

Во-вторых, настоящий маркетолог должен быть хорошим переговорщиком. Его оппонент — весь рынок. От того, как маркетолог подготовится и выстроит свои переговоры, будет зависеть успех бизнеса.

Если вы сильный переговорщик, то победите менее компетентных и квалифицированных конкурентов, поскольку маркетинг — это форма заочных переговоров с клиентом в попытке убедить его в выгодности ваших товаров или услуг. Без подготовки можно легко проиграть войну конкурентам и даже не понять, почему потребители купили не у вас.

Возможно, ваш продукт, сервис, гарантийные условия и даже цена были более привлекательными, но конкуренты внимательнее изучали покупателя и готовились к «переговорам». Они лучше упаковали и предложили свой товар. Поэтому продали они, а не вы!

Есть множество книг, рассказывающих о технологиях переговоров. Рекомендуем начать с классики вроде книги Роджера Фишера «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Более опытным товарищам очень рекомендую Джима Кемпа «Сначала скажите НЕТ». Владение технологиями переговоров поможет наиболее эффективно выстраивать коммуникации и не терять клиентов из-за банальных ляпов и ошибок.

В-третьих, даже если маркетолог — хороший переговорщик, качественно оформляет свое предложение, результат во многом будет зависеть от умения «дожать» клиента до сделки. Полагаем, каждый предприниматель сталкивался с ситуацией, когда готовый к покупке клиент срывался в самый последний момент.

В данном случае на помощь приходят знания психологии. Если вы составили профиль своих потребителей, выявили их интересы и предпочтения, подумайте: а не добавить ли в торт еще несколько вишенок, чтобы сделать предложение неотразимым?

На наш взгляд, в бизнесе следует смелее применять психологические приемы, которые помогают покупателям преодолевать тонкую грань нерешительности и сомнения при принятии решения о покупке. Маркетологу, претендующему на звание профессионала, следует изучить как минимум труд «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» Роберта Чалдини.

Освоив базовые инструменты поискового продвижения и правила контекстной рекламы, некоторые вчерашние студенты утверждают, что для работы этого достаточно. Опасайтесь такого упрощенного взгляда на маркетинг. Как правило, отрицательный результат сотрудничества с новичками становится очевиден спустя всего несколько месяцев: компания понимает, что из рычагов конкурентной борьбы на рынке у нее осталось либо безудержное увеличение бюджета на псевдомаркетинг, либо жесточайший ценовой демпинг для поддержания продаж.

Для быстрого тестирования амбициозных дарований, гордо именующих себя интернет-маркетологами и претендующих на высокую зарплату, сопоставимую с зарплатой мене­джера крупного подразделения, рекомендуем вооружиться чек-листом. В него следует включить вопросы, касающиеся поисковой оптимизации, работы с веб-аналитикой, а также общие вопросы, связанные с маркетингом. После анализа полученных ответов станет ясно, чего на самом деле стоит кандидат.

 

Материал опубликован в номере 36 газеты "Белорусы и рынок" от 30 сментября 2017 года. Оформить подписку

Подписка на маркетинг
07 декабря 2017
Спортивные маркетологи обменялись опытом.
10 ноября 2017
Тратьте на развитие корпоративного сайта столько денег, сколько вы потратили бы на сотрудника, перед которым поставлен план продаж.
17 августа 2017
Миграция в «облака», использование мобильных приложений и интеграция с социальными сетями и мессенджерами — основные тренды развития систем управления взаимоотношениями с клиентами как в Беларуси, так и во всем мире.
24 марта 2017
Футбольный клуб «Крумкачы» уже больше года сотрудничают с крупнейшей в стране виртуальной площадкой объявлений «Куфар». Данный симбиоз – один из редких примеров взаимовыгодного сотрудничества белорусского спорта и бизнеса.
22 февраля 2017
Для вирусного ролика энергетического напитка спортсмен-экстремал перепрыгнул на мотоцикле с одной машины на другую.